B2B Personas sind eine unglaublich kraftvolle Methode, um eine gezielte Kontaktaufnahme zu Ihrer Kernzielgruppe aufzubauen und ihnen maßgeschneiderte Produkte und Services anzubieten. Erfahren Sie mehr darüber, welche Stellenwert Personas im B2B besitzen, welche Stakeholder in solchen Prozessen involviert sind und wo Personas eingesetzt werden können.
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| Käufe sind an Einnahmen und Kennzahlen gebunden | Käufe sind in der Regel gefühlsgesteuert |
| Entscheidungsträger sind mehrere Personen (Team) | Entscheidungsträger sind Einzelpersonen |
| Oft lange Verkaufszyklen | Kurze Verkaufszyklen |
| Ausrichtung auf den Nischenmarkt | Fokussierung auf große Märkte |
| Es werden langfristige Geschäftsbeziehungen und Verträge angestrebt | Es werden oft einzelne Transaktionen oder wiederholte Käufe angestrebt |
Personas oder auch User-Personas und Buyer-Personas genannt, sind fiktive, aber dennoch realistische Darstellungen Ihres idealen Kunden. Im B2C basieren die Entscheidungen oft auf Basis eigener Interessen und Impulsen, während der Kaufprozess im B2B-Bereich eine kollektive Entscheidung ist und von mehreren Personas beeinflusst wird. Diese unterscheiden sich hinsichtlich ihres Entscheidungsverhaltens, ihrer Aufgabe und Stellung, ihrer Likes und Dislikes sowie ihres Persönlichkeitstyps.
So würde beispielsweise ein Logistikleiter anders auf eine Lieferantennenscheidung schauen als ein Qualitätsmanager oder Einkaufsleiter. Daher ist es wichtig, dass Sie die Entscheidungsträger gezielter ansprechen, damit Kampagnen, Sales-Funnel und Kommunikation noch individueller an die Bedürfnisse der einzelnen B2B Personas abgestimmt sind.
SEO ist der Weg, um die Sichtbarkeit Ihrer Unternehmenswebsite zu erhöhen und letztendlich mehr Kunden für sich zu gewinnen. Natürlich ist das Ziel nicht irgendwelchen Traffic zu generieren, sondern die Suchbegriffe zu finden, nach denen Ihr Ziel-Klientel bzw. Ihre Personas suchen.
E-Mail-Marketing zählt im B2B-Bereich immer noch mit zu den erfolgreichsten Instrumenten im Online-Marketing und sorgt für eine konsistente Kundenbindung. Nutzen Sie Personas im B2B, um relevante Inhalte, Angebote und Informationen zu liefern, die für den Empfänger von Interesse sind. Ohne dass Ihre E-Mails oder Newsletterstrecke sofort im Papierkorb landet.
Landingpages sind ein bedeutsames Medium, um im Online-Marketing passende Leads zu generieren und ein Hebel, um die Conversion-Rate für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu steigern. Indem Sie zu Beginn eine detaillierte B2B Persona anfertigen, können Sie passende Inhalte von Struktur bis hin zum passenden Call to Action bereitstellen.
Je größer das Unternehmen, desto mehr entscheidungsbeteiligte Personen sind in einem Kaufprozess involviert. Dabei hat jeder Beteiligte eine andere Rolle mit Ihren eigenen Erwartungen und Pain Points, die es zu erforschen gilt. Demnach ist es nicht unwahrscheinlich, dass je nach Branche mehr als nur eine Persona erstellt werden muss.
Ein Berater spielt eine entscheidende Rolle als B2B-Persona und beeinflusst den Entscheidungsprozess im Netzwerk, ohne jedoch direkt zum Unternehmen zu gehören. Er legt großen Wert auf Qualität und lässt sich durch Zertifikate, Referenzen, Demos und Whitepaper überzeugen.
Der Entscheider ist verantwortlich für die Auswahl der bestmöglichen Option für das Unternehmen. Dabei hat er die Steigerung der Effizienz und Produktivität im Blick und behält stets die Wirtschaftlichkeit der Prozesse im Auge.
Der Einkäufer spielt als Persona eine zentrale Rolle und hat die Hauptaufgabe, Angebote von anderen Unternehmen einzuholen und zu verwalten. Dabei führt er einen Vergleich der Angebote durch und verhandelt mit den Organisationen, um das beste Angebot zu erhalten.
Eine weitere relevante B2B Persona ist der User. Er beeinflusst die Kaufentscheidung aus Anwendersicht. Dabei kann er entweder der direkte Anwender oder ein Fachexperte sein, jedoch hat er keinen direkten Einfluss auf die Entscheidung. Dennoch spielt seine Meinung eine wichtige Rolle, da er das Produkt oder die Dienstleistung regelmäßig nutzt.
Im Entscheidungsprozess spielt der Gatekeeper, als zentrale Persona, eine entscheidende Rolle bei der Sammlung, Filterung und Aufbereitung von Informationen. Durch seine aktive Beteiligung stellt er sicher, dass den Mitgliedern des Buying Centers die erforderlichen Informationen zur Verfügung stehen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.
Die Erstellung einer Buyer Persona ist nicht nur äußerst zeitintensiv, sondern erfordert auch viele Informationspunkte, die Schritt für Schritt in ein Persona-Profil implementiert werden sollten. Dabei existieren verschiedene Möglichkeiten, um eine Buyer Persona zu erstellen. Praktischerweise nutzen Sie qualitative Muster-Vorlagen oder ein Agentur-Workshop, der sich durch die externe Moderation mit hoher Expertise im Bereich der Persona-Konzepte auszeichnet. Die Durchführung von Persona-Workshops nimmt nicht nur viel Zeit in Anspruch, sondern ist auch mit hohen Kosten verbunden. Als Lösung haben wir unsere gesamte Expertise in ein Persona-Tool gebündelt, in dem Sie ganz bequem anhand systematischer Schritte Ihre Persona erstellen können.