Die Persönlichkeitsprofile Ihrer Kunden, ihre Emotionsmuster, Bedürfnisse und Kaufgewohnheiten sind von unschätzbarem Wert für Ihr Unternehmen. Durch die Erstellung einer Buyer Persona können Sie gezielte Strategien entwickeln und den Erfolg Ihres operativen Geschäftes steigern.
Eine Buyer Persona oder vereinfacht auch Persona genannt, gibt Ihrer Zielgruppe ein emotionales Gesicht und stellt dabei eine äußerst individuelle und detaillierte Beschreibung einer fiktiven Person dar, die als Repräsentant Ihres idealen Kunden dient. Dabei wird das Konzept der Buyer Persona im Marketing und Vertrieb eingesetzt, um in Angesicht der schieren Flut an Daten die wichtigsten Informationen zu filtern und Ihre Unternehmenskommunikation auf die Bedürfnisse Ihrer Kernzielgruppe zu fokussieren.
Die Erstellung von aussagekräftigen Buyer Personas basiert dabei im Wesentlichen auf Datensätzen von bestehenden Kunden, Marktanalysen oder anderen Forschungsdaten, die im Einklang mit den eigenen Zielvorhaben Ihres Unternehmens stehen.
Eine Zielgruppe besteht aus einer verdichteten Anzahl von Personen, die ähnliche Bedürfnisse und Eigenschaften besitzen. Sie stellt also eine Menge aller möglichen Käufer dar, und hilft frühzeitig wirtschaftliche Chancen und Risiken abzuschätzen.
Eine Buyer Persona hingegen stellt eine einzelne fiktive Person dar, die auf einer solchen Zielgruppe basiert. Diese Personifikation schärft den Prozess der Zielgruppenidentifizierung weiter. Dabei sind Zielgruppen eher breit und allgemein gehalten, während Personas spezifischer und detailreicher sind. Der Fokus bei Personas liegt auf einer einzigen Person anstelle einer abstrakten Gruppe von Menschen. Dies ermöglicht es Ihnen, eine noch bessere Vorstellung von Ihrer Zielgruppe zu bekommen, indem Sie sich in die Lage Ihrer Persona versetzen und ihre Bedürfnisse und Herausforderungen verstehen.
Durch das Erstellen von Personas für verschiedene Marketingkampagnen und Produktlinien können Sie die Bedürfnisse und Interessen jedes einzelnen Kundensegments Ihrer Zielgruppe präzise definieren. Dies ermöglicht es, maßgeschneiderte Marketingbotschaften und Angebote zu entwickeln, die auf die jeweilige Persona zugeschnitten sind. Dadurch wird die Effektivität der Marketing- und Verkaufsstrategien gesteigert und die Kundenbindung gestärkt.
Die Touchpoints Ihrer Kunden starten bei Ihren Produkten, Dienstleistungen, Kommunikation, Designs, Online-Präsenz und Vertriebsstrategien. Nur wenn sie sich in die Gedankenprozesse Ihrer Kunden hineinversetzen können, sind sie in der Lage, optimale Handlungen an den relevanten Touchpoints erfolgreich umzusetzen. Durch die Erstellung von Buyer Personas erlangen Sie ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse sowie Wünsche Ihrer Kunden und können diese mit Leidenschaft und Engagement erfüllen.
Wenn Sie ein klares Ziel vor Augen haben, können Sie Ihr Vorhaben mit weniger Zeit und Aufwand erreichen. Dieses Prinzip lässt sich auch auf die Erstellung von Buyer Personas anwenden. Wenn Sie wissen, welche Bedürfnisse und Wünsche Ihre Zielgruppe hat und welche Herausforderungen sie täglich bewältigen muss, können Sie zielgerichteter an der Entwicklung neuer Lösungen arbeiten, um Produkte in Ihren Produktlebenszyklen zu schärfen. Somit tragen Buyer Personas dazu bei, die Treffsicherheit bei der Produktentwicklung zu erhöhen.
Die Innovationskraft von Unternehmen ist bei Produkten und Dienstleistungen nahezu grenzenlos. Doch passen die Produkte zu Ihrem Markenversprechen und sind sie relevant für Ihre Zielgruppe? Denn aufgrund der Vielfalt an Möglichkeiten sind oftmals auch Risiken sowie Fehlinvestitionen keine Seltenheit. Indem Sie vor diesen Entscheidungsprozess Ihre Personas erstellen, können Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorfiltern und stärken dabei Ihr Markenprofil sowie die Akzeptanz Ihrer Kunden. Dabei verhindert das Definieren von Personas, dass Ihr operatives Geschäft in die falsche Richtung steuert.
Für die Erstellung von Personas gibt es kein allgemeingültiges Kochrezept. Jedes Unternehmen, jede Branche und jedes Angebot ist unterschiedlich und erfordert deshalb eine individuelle Vorgehensweise.Allerdings sollten Sie für jeden Zweck so wenig Personas wie möglich erstellen und so präzise wie möglich formulieren, um die Kernzielgruppen Ihres Unternehmens auf den Punkt zu bringen.
Die folgenden Schritte stellen einen zusammengefassten Ablauf zur Durchführung eines Persona-Konzeptes dar.
Die Zielgruppenanalyse ist der Grundstein für die Erstellung von Personas. Um erste Erkenntnisse über die Zielgruppe zu gewinnen, ist es notwendig, ausreichende Daten zu sammeln und auszuwerten. Dafür sollten Standard-Daten wie demografische Merkmale, spezielle Frage- und Antwortmuster aus möglichst vielen Quellen zusammengetragen werden.
Quellen, aus denen Sie Daten sammeln können, sind:
Um ein umfassendes Verständnis für die relevanten Eigenschaften Ihrer Buyer Personas zu erlangen, wird auf Basis der gewonnenen Daten ein emotionales Persönlichkeitsprofil erstellt. Hierbei kommt das Limbic-Map-Modell zum Einsatz, welches Ihnen die Möglichkeit gibt, die Wünsche, Ziele und Ängste Ihrer Zielgruppe genau zu entschlüsseln und zu verstehen, wie diese Faktoren das Konsumverhalten beeinflussen.
Sobald Sie wesentlichsten Merkmale zusammengetragen haben, ist es an der Zeit sich mit der Erstellung einer ausführlichen Beschreibung jeder einzelnen Persona zu widmen. Es empfiehlt sich, für jede Persona eine präzise Beschreibung zu erstellen, die ihre individuellen Merkmale, Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen beinhaltet. Die folgenden Standard-Informationen sollten Sie in Ihre Persona-Beschreibungen mit einbeziehen:
Wir haben unsere jahrelange Workshop-Erfahrung in Fragen gebündelt und diese in ein umfangreiches und kostenfreies Persona-Tool implementiert.
Es gibt eine Vielzahl von Personen, die an Entscheidungsprozessen beteiligt sein können. Die genaue Anzahl hängt dabei von verschiedenen Faktoren ab. Grundsätzlich gilt jedoch, dass bei einem breiten emotionalen Spektrum, das von einem Unternehmen und seinen Produktportfolio abgedeckt wird, mehrere verschiedene Personas erforderlich sind. Besonders im B2B-bereich, gibt es oft mehere Entscheidungsbeteiligte Personen. Erfahren Sie mehr über die Erstellung von B2B-Personas.
Je nach Anwendungsfall, Branche und Konsistenz der Anwendung, können Sie mit dem erstellen von Buyer-Personas großartige Vorteile erzielen:
Die Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen, die aufgrund bestimmter gemeinsamer Merkmale (Segmentierung) als potenzielle Kunden für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung identifiziert werden können. Prinzipiell unterscheidet man bei der Segmentierung folgende Aspekte:
Eine Buyer Persona ist eine inhaltlich sehr präzise beschriebene, fiktive Person, die ein Abbild Ihrer typischen Kunden ist. Das Konzept der Persona wird im Marketing und Vertrieb von Unternehmen eingesetzt, um inhaltliche Hypothesen zu Kundeneigenheiten und -verhalten am Markt zu prüfen, formell angepasst festzuhalten und für möglichst wirksame marketingorientierte Unternehmenskommunikation als Planungsgrundlage der Maßnahmenausgestaltung zu dienen.
Der Begriff Buyer Personas, geht bis in das Antike Schauspiel zurück. Die Grundidee war es, klar erkennbare und relativ konstante Menschenbilder zu erschaffen. Diese Idee prägt auch heute noch die „Buyer Persona“ im Marketing. Dabei geht es nicht darum, jedes letzte Detail einer Persona zu beschreiben, sondern vielmehr darum, emotionale und konsistente Bilder einer Ideal- oder Kern-Zielgruppe zu erschaffen.